کسب و کارتان را اینگونه شروع نکنید!

در این پست آموزشی می خواهیم به بررسی تصمیماتی بپردازیم که معمولا در ابتدای راه اندازی یک استارتاپ اتخاذ می شود و ممکن است آن را با چالش های جدی مواجه کند، این تصمیمات ممکن است نسخه استارتاپ را پیچانده و از صفحه روزگار محو کند. اما قبل از آن بهتر است کار را با این سوال شروع کنیم که استارتاپ چیست و چه تعریفی دارد؟

تعریف Dave McClure در استارتاپ

نقل قول های زیادی در این رابطه وجود دارد اما دیو مک کلور (Dave McClure) تعریف متفاوت و زیبایی تری ارائه می دهد:

شرکت نوپا یا استارتاپ شرکتی است که در رابطه با سه چیز دچار سردرگمی است.
۱.محصولش چیست؟
۲.مشتریانش چه کسانی هستند؟
۳.از چه روشی می خواهد کسب درآمد کند؟

وقتی پاسخ این موارد رو پیدا کند دیگر یک استارتاپ نیست و به یک کسب و کار واقعی تبدیل خواهد شد.

اریک ریس (Eric Ries) نویسنده کتاب نوپای ناب (The Lean Startup) هم استارتاپ را اینگونه تعریف کرده است:

استارتاپ نهادی انسانی است که برای ایجاد یک محصول یا خدمات جدید در شرایط عدم قطعیت زیاد ایجاد شده است.

نکته مهمی که از این تعریف متوجه می شویم، بحث عدم قطعیت زیاد در استارتاپ هاست. عدم قطعیت یعنی نسخه واضح و مشخصی برای موفقیت یک استارتاپ وجود ندارد، یعنی قدم گذاشتن در مسیری که پایان آن نامشخص است.

حال عوامل و تصمیماتی که باعث شکست یک استارتاپ می شوند را بررسی می کنیم:

۱- ایجاد اسب شاخدار

منظور از اسب شاخدار استارتاپ هایی هستند که به سرعت رشد کرده و ارزش آنها به بیش از یک میلیارد دلار می رسد، به این استارتاپ ها اصطلاحا “Unicorn Startup” گفته می شود.

استارتاپ های unicorn

اکثر سرمایه گذاران پس از سرمایه گذاری بر روی یک استارتاپ این سوال را از بنیانگذار می پرسند: چگونه و چه زمانی به یک اسب شاخدار تبدیل می شوید؟ سوالاتی از این دست بسیار خطرناک هستند و نباید به عنوان هدف اصلی یک استارتاپ در نظر گرفته شود. چرا که هدف از راه اندازی استارتاپ باید ایجاد تمایز و پیدا کردن راه حل های خلاقانه برای رفع مشکلات جامعه هدف باشد.

آیا هدف و نیت مارک زاکربرگ ایجاد یک شرکت چند میلیون دلاری بوده است؟

قطعا نه، ایده فوق العاده او به مردم کمک کرد تا با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و با هم تعامل داشته باشند. هدف او ایجاد ساختار و بستری بود که در طولانی مدت تاثیر گذار باشد، ثروت فیس بوک حاصل سخت کوشی و تلاش شبانه روزی او و همکارانش بوده است.

۲- تمرکز محض بر روی کسب درآمد

اکثر استارتاپ ها فقط به کسب درآمد فکر می کنند. آیا بهتر نیست در ابتدای کار زمان بیشتری را صرف تمرکز بر روی توسعه محصول و رفع نیازهای مشتریان کنیم؟ ایجاد یک محصول یا خدمت و آنچه که واقعا مردم می خواهند بسیار سخت تر از کسب درآمد از آن است. ایده هایی که به درآمد رسیدند ابتدا بر روی رشد و توسعه خود تمرکز کرده و سپس به کسب درآمد فکر می کنند.

سخن andy warhol در رابطه با کسب درآمد

سرگی برین و لری پیچ ابتدا موتور جستجوی گوگل را ساختند و سپس نگران چگونگی کسب درآمد از آن بودند. اما در نهایت به هدفشان رسیدند و ۸۴ درصد سهم بازار را از آن خود کردند. بهتر است در ابتدای کار به جای تمرکز بر روی کسب درآمد بر روی خواسته و نیاز مشتری تمرکز کنید، مطمئن باشید مشتری راضی و خوشحال درآمد شما را افزایش خواهد داد.

۳- عدم توانایی در چرخش(Pivot)

هر استارتاپی در طول حیات خود با چالش های سختی مواجه خواهد شد که در این مواقع باید تصمیم بگیرد به راهشان ادامه دهد یا مسیر دیگری را دنبال کنند. شما باید به طور مداوم رو به جلو حرکت کرده و در صورت بروز چالش تصمیم های درستی بگیرید.

چرخش موفقیت و شکست استارتاپ

اما قبل از تغییر مسیر باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

  1. آیا در راستای رسالت و استراتژی اصلی خودمان پیشرفت کافی و صحیحی داشته ایم؟
  2. آیا باید چرخش کرده و تغییر مسیر دهیم؟

استارتاپ هایی که از بازخوردهای(Feedback) مشتریان خود بهره کافی را نمی برند محکوم به شکست هستند و در نهایت از بازار رقابت خارج خواهند شد. برای رسیدن به موفقیت باید یک برنامه و طرح جایگزین در مواقعی که دچار چالش و بحران می شوید داشته باشید. شما باید انعطاف پذیر بوده و اگر ایده اولیه کسب و کارتان نیاز و خواسته مشتریان را تامین نمی کند تغییر مسیر دهید.

پیشنهاد می کنیم مقاله نمونه های موفقیت آمیز تغییر مسیر یا چرخش (Pivot) را مطالعه فرمائید.

۴- شما جنگجو نیستید

چند استارتاپ می شناسید که فقط توسط یک نفر به موفقیت رسیده باشد؟ حتی نابغه هایی مثل مارک زاکربرگ هم برای اینکه ایده شان را به ثمر برسانند به کمک دیگران احتیاج دارند. در مسیر سخت و پر پیج و خم راه اندازی استارتاپ بعضی کارها را به تنهایی می توانید انجام دهید، اما پس از تجربه تلخ اولین شکست، بدون تشویق و پشتیبانی دیگران ممکن است متوقف شوید و دیگر به راه تان ادامه ندهید.

هم بنیانگذار در استارتاپ

اگر هم می خواهید اینکار را به تنهایی انجام دهید، بهتر است از فضای کار اشتراکی استفاده کنید. در این محیط ها افراد تجربیات و ایده های خود را با دیگران به اشتراک می گذارند و همچنین مکان هایی عالی برای الهام بخشی و توسعه ایده هستند.

۵- استخدام افراد نامناسب

بسیاری از استارتاپ ها به علت ضعف منابع انسانی و استخدام افراد نامناسب شکست می خورند. شاید از سر ناچاری دوستی را استخدام کرده اید که فاقد مهارتهای لازم برای ایفای نقش مربوطه است و یا شخصی را به کار گرفته اید که با تیم و فرهنگ استارتاپی شما سازگار نیست.

شما باید روند استخدام افراد مدنظرتان را زیر نظر داشته باشید تا بهترین آنها را انتخاب کنید. ایجاد یک فرهنگ تیمی مثبت و الهام بخش موجب رشد شما خواهد شد، در روند گزینش افراد دقت لازم و کافی به خرج دهید.

۶- انتخاب زمان نامناسب عرضه محصول

در هنگام معرفی محصول زمانبندی همه چیز است، برخی شرایط و اتفاقات ممکن است تحت کنترل تان نباشد اما زمان صحیح معرفی محصول کاملا در اختیار شماست. این زمانبندی نباید خیلی زود و یا خیلی دیر باشد. در صورتی که معرفی محصول در زمان نامناسبی انجام شود می تواند تمام پروژه را با شکست مواجه کند.

به همین دلیل قبل از معرفی محصول سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:

  1. آیا محصول شما همان چیزی است که مشتریان می خواهند؟
  2. آیا نیاز و خواسه مشتریان به درستی در نظر گرفته شده است؟

حالا آن روی سکه را از دید رید هافمن (Reid Hoffman) بررسی کنید:

اگر از ارائه اولین محصول تان خجالت نمی کشید پس خیلی دیر شروع کردید.

رید هافمن

بیش از حد منتظر نمانید، در غیر این صورت رقبای شما محصولشان را به بازار عرضه خواهند کرد و شما تمام منابع مالی خود را قبل از اینکه به بازار معرفی شوید به اتمام می رسانید. مطمئن شوید که همه چیز خوب است اما خیلی منتظر نمانید. بهتر است برای خودتان ضرب العجلی تعیین کنید و در این زمان حداقل محصول قابل عرضه(MVP) را ارائه دهید.

حداقل محصول قابل عرضه باعث می شود که تیم شما انگیزه کافی برای انتشار محصول نهایی را داشته باشد. برای اطلاعات بیشتر مقاله تعریف MVP به زبان ساده را مطالعه کنید.

۷- معرفی محصول بدون طرح کسب و کار

اهمیت طرح کسب و کار(Business Plan) نباید دست کم گرفته شود، چرا که راه اندازی یک استارتاپ بدون طرح و برنامه ای مشخص درست مثل عبور از یک خیابان با چشمان بسته است، هر دو بسیار خطرناک هستند. طرح کسب و کار مثل فونداسیونی است که سایر گزینه ها بر اساس آن طراحی و ایجاد می شود. در چند سال اول راه اندازی استارتاپ طرح کسب و کار مسیر و افق دیدتان را برای شرکای بالقوه و سرمایه گذاران نشان می دهد.

یک طرح کسب و کار باید بتواند به سوال زیر پاسخ دهد:

  • استارتاپ تان چه نیاز و مشکلی را می خواهد رفع کند؟
  • نقطه تمایز شما چیست؟ چه چیزی شما را منحصر به فرد می کند؟
  • جامعه هدف شما چه کسانی هستند؟
  • چگونه و از چه راهی درآمد کسب می کنید؟
  • چگونه محصول خود را به بازار عرضه می کنید؟
  • برای شروع به چه چیزهایی نیاز دارید؟

پاسخ این سوالات یک فرآیند یکباره نیست، طرح کسب و کار شما باید بر اساس تغییرات بوجود آمده در حال تکامل باشد. برای زنده ماندن استارتاپ تان باید به طور مداوم نسبت به پاسخ های خود تجدید نظر کرده و برنامه کسب و کارتان را بر اساس آن بروز رسانی نمائید.

۸- مدیریت هزینه ها به درستی انجام نمی شود

یکی از بزرگترین مشکلات استارتاپ ها افزایش سرمایه و جذب سرمایه گذار است. در شروع کار به هیچ عنوان سرمایه خود را خرج افراد غیر ضروری نکنید، فقط کسانی را استخدام کنید که واقعا به آنها نیاز دارید و اطمینان داشته باشید که این استخدام ها منجر به بازگشت سرمایه خواهد شد. توسعه کسب و کار را هم در نظر داشته باشید، شاید لازم باشد در شروع کار چندین وظیفه یا نقش را بر عهده داشته باشید.

مدیریت هزینه ها در استارتاپ

چرخش برای استارتاپ ها ممکن است اتفاق بیفتد اما خود چرخش هم پول و هزینه زیادی را خرج می کند. بدون داشتن مدیریت صحیح هزینه و استفاده نامناسب از منابع مالی استارتاپ تان را به نابودی خواهد کشاند، حتما از فردی که اعداد و ارقام را به خوبی می شناسد کمک بگیرید.

۹- کوچک فکر می کنید

اگر بازار هدف تان خیلی کوچک باشد ممکن است موفقیت شما احساس نشود یا حتی به چشم نیاید. بسیاری از کارآفرینان ترجیح می دهند از محدوده امن خود خارج نشوند و برای جلوگیری از رقابت با دیگران بازارهای کوچکتری را انتخاب کنند.

شما تنها با اجتناب از ایده های خوب می توانید از رقابت جلوگیری کنید.

اگر ایده بزرگی در سر دارید پس به دنبال رقابت هستید، پس دیر یا زود رقیب خود را خواهید یافت. شما باید تحقیقات بازار را انجام داده و از رقبای خود مطلع باشید و همیشه چند قدم از آنها جلوتر حرکت کنید.

جمع بندی

راه اندازی استارتاپ کار ساده ای نیست، اما اجتناب از مواردی که گفتیم هر فرصتی برای موفقیت بوجود می آورد. اگر تصمیمات خوبی بگیرید و به نکات گفته شده عمل کنید یک استارتاپ موفق خواهید داشت. هنگامی که در مسیر درست قرار داشته باشید همیشه فرصت های بیشتری برای رشد و پیشرفت تان بوجود می آید.

نظرات و سوالات کاربران

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *